売れない、は地獄である。どうすれば売れるのか。逆転するためのノウハウ。

「売れない」を逆転する。売れる思考と技術

マーケティングとセールス

最大限売るためには「テスト」が欠かせない

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優れた戦略を立てるための方法論が確立され、誰もがそれなりの戦略を立てられる現代。

立派な戦略を立て、戦略を実行してもすぐに真似をされる現代。

最も価値を生むのは「実行」である。

実行するなかで得たヒントやノウハウは他人が盗むことはできないからだ。

企業も個人も、商品・サービスを最大限に売っていくためには、実行するなかで有効な戦術、さらには「新たな戦略」を見出していくことが重要だといえる。

ヒットを生み出すリクルート社は「テスト」とPDCAで勝ち筋を見出す

「リクナビ」「ゼクシィ」「SUUMO」「ホットペッパー」など、今日の情報社会をリードするようなサービスを次々と生み出しているリクルート社。

私はリクルートの人と2年くらい一緒に仕事をしたことがあるが、基本的に皆さんとても優秀で、他の会社と違うのは「優秀な人としか出会わない」という点。(個人的な話)

なおかつ、社内で仕組み化された「新サービスを生み出し、軌道に乗せる方法」も他の会社とは一線を画す。

フィジビリといわれるテストマーケティング

リクルートは、社内で「フィジピリ」と称するテストマーケティングを猟繁に行い、成功するパターンである「勝ち筋」の発見に注力している。

今まで誰もやったことがないサービスなど、論理だけでは説明できないものや、先が読めないものに対しては、まずはフィジビリでやってみる=実験的にまずはやってみる、ということを繰り返す。

やってみたなかで得たリアルな反応、やってみないと分からなかったことを分析し、精度を高めていくわけだ。

有効なパターンは横展開する

リクルート経営コンピタンス研究所という部署があり、そこでは「今まで実践したノウハウ、経験」をもとに、有効な成功パターンを見出してリクルートの社内用語でいうところの「型」として標準化する仕事をしている。

型というのは、「色んなサービスやビジネスにハメられる成功法則」であり、グループ内で横展開している。

「やってみる」のも大事だが、やってみた結果得たノウハウをきちんとナレッジとして蓄積し、将来の成功につなげる、ということを「仕組み化」しているのだ。

ホットペッパーは小さな実行から大きく成長

誰もが知る情報誌「ホットペッパー」というサービスも、当初全国では苦戦していた。

が、苦戦の中でも唯一収益を上げていた「札幌版」が、半径2キロ内の繁華街のすすきのを中心に飲食店の掲栽が過半を占めていることに気づき、札幌版をモデルとして繁華街の飲食店に絞り込んで横展開して成功したのだ。

小さくやってみる、小さな成功を見逃さない→大きな成長へ

どんな企業でも個人のビジネスでも、何かを売ろうというとき、計画や戦略を立てる。

見込まれる収益、コストを算出し、利益がどのくらいでそうか?なんてことを計画する。

しかし、やってみないと分からない。

やってみないと分からない、ということが分かっていると、最初は小さくテストしたり、小さな予算で展開してみたり、という発想ができる。

そこから「どの筋で攻めれば勝てそうか」ということを見出していく。見出せなければ止めることもできる。

リクルートのような大企業も「テスト」を当たり前のように行っていて、テストなく事業を大きく発展させた例などない、といってもいい。

どうしよう、と悩んでいるなら、できる範囲でまずはやってみよう。

感覚ではなくて、数字で捉えてみよう。

反応率、購買率など、数字で表せるものはすべて数字で「テスト結果」を表してみることだ。

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