売れない、は地獄である。どうすれば売れるのか。逆転するためのノウハウ。

「売れない」を逆転する。売れる思考と技術

マーケティングとセールス

商品の売り方

投稿日:2018年1月22日 更新日:

売りたい・・・!何がなんでも売りたいぃぃぃ!

何かを販売するビジネスをしているなら、こういう切実な思いにかられる時期が必ずある。

会社員でも営業ノルマがあるし、自営業なら商品やサービスの売り上げは死活問題になる。

店舗を借りたり、お金をかけて商品開発したり、ビジネスにはある程度のリスクが必ずあるが、そのリスクは「売り上げ」という果実のために負うのだ。

売れれば天国、売れなければ地獄。

それなのに「売り方」を教えてくれる人は少ない。

もちろん、学校では教えてくれないし(教師はモノを売る商売ではないからだ)、先輩や上司も売り上げ目標が達成できずに苦しんでいる。

そこらじゅうで開業する多くの店舗は気が付けば消えているし、シャープや東芝など大企業でも倒産寸前にまでなった不振の根源は「売れていない」からだ。

人生を左右する大問題だが、基礎基本を持ち合わせていない。

それが「商品の売り方」というテーマなのである。

やってはいけないこと

「何がなんでも売りたいぃぃぃ!」というとき、多くの人がバカをやらかす。

それは「買ってください!というお願いをしてしまうこと」である。

2018年はじめ、世間を賑わした「成人式の日に、晴れ着をレンタルする業者=ハレノヒがトンズラした」というニュースは記憶に新しいだろう。

この会社の営業手法は「電話」である。

なんでも一日に数百本の営業電話をかけまくったという。

人が何かを欲しい、と思っていないタイミングで「こういうものがあります。どうですか」と売り込むのは「飛び込み訪問」「飛び込み営業」と同じである。玄関のチャイムを押すのか、電話をかけるのかの違いだけだ。

ハレノヒの社員は泣きながら営業電話をかけていたという。なぜ泣くかというと、人に迷惑をかけている。人の嫌がることを自分がしている!という認識があるからだ。

そのとおり、「売り込み」というのは迷惑行為である。人に嫌われるのだ。「なんだこいつ」と思う相手からモノを買う人はいない。売れる行為とは真逆なのだ。

しかし、そんな「売り込み」でも売れる場合がある。

ハレノヒの例でいえば、電話をかけた相手がたまたま「あー、もうすぐ娘の成人式だなー。晴れ着の調達が必要だなぁー」と思っていた、という場合だ。

なおかつ、営業されることにあまり抵抗がなければ「電話をしたら、欲しがっているひとに当たり、売り込みをしたら売れた」ということが実現してしまうわけだ。

このような成功事例がチラホラあるため、「頑張って売り込めば売れる」という成功体験を持つ人が生まれ、そのやり方を他人に薦めて広がっていく・・・という循環になる。

しかし、能率が悪く、基本的には迷惑行為に違いない。だからこの循環は悪循環である。こんな売り方をする業者が社会的に成功することはない。売る方も売られる方も幸せにはなれない。

迷惑行為の中で、たまたま、わずかに売り上げが立った、というだけだ。こういうことを何と表現していいのか分からないが、道に落ちている硬貨を探して10km歩くような行為だ。

「お金の稼ぎ方」とは言えないし、「売り方」とも言わない。

「あ、それ欲しい」と思ってもらう

要らないものは要らない。欲しくないものは1円でも買わない。

人間、皆が消費者である。

ひとりの消費者として「欲しくないものは買わない」ということは説明不要だし、当たり前のことだ。

しかし、実際に販売する側になるとそんなことを忘れてしまう。

1ミリも「欲しい」と思っていない人に「買ってください」と売り込んでしまうのだ。

しかし、これが間違いだとすると・・・

正しい売り方は「欲しいと思ってもらうこと」になる。

売る前に、である。「これ、どうですか?買いませんか」という前に、である。

商品、サービスを買うのは100%人間である。人間には気持ち(感情)があり、その感情をどうやって刺激して、何もないところから「あ、それ欲しい」と思ってもらうのか。

商品を売るというのはそれが全てである。

それだけを考えて、そのハードルを超えれば商品は売れる。

(実際には、2つめのハードルがある。それは「買えるお金があるか」だ(笑)。それは販売側としてはどうしようもないが「欲しい!度」が高ければお客さんのほうがなんとかしてくれる。高級車の10年ローンとか、住宅の35年ローンなどがそれだ)

どうやって「あ、それ欲しい」と思ってもらうのか

「あ、それ欲しい」と思うのは脳である。

お客さんの脳に働きかけねばならない、となったら、「脳のメカニズム」を知らなければならない。

aytuguluturk / Pixabay

 

とはいえ、何も茂木健一郎氏のように脳の専門家になる必要はない。

商品を売るうえで、知っておきたいことは1つだけである。

それは「ミラーニューロン」という神経細胞の存在だ。

1990年代、イタリアのジャコモ・リゾラッティ博士らが「自分がある行為をしているときも、他者がその行為をしているのを見ているだけのときも、同じように活性化する脳の神経細胞」を見つけた。

鏡のように他者の行為を映すことから、その細胞は「ミラーニューロン」と名付けられた。

話がややこしいのでシンプルにまとめると「他人が何かをしているとき、それを自分の体験に置き換える」能力・・・というか仕組みが備わっているということだ。

もっと簡単にいうと、他人が梅干しを食べているのを見るだけで、口のなかに唾液が出てくるアレだ。

テレビでタレントが美味しそうにカレーを食べていると、「今日はカレーにしよう!」と思ったり、次の日になんとなくカレーを注文してしまった経験はないだろうか?

あるはずだ。

この「他人の経験を、自分の経験としてリンクしてしまう仕組み」は、実に興味深い。

世の中で最もお金がかかっている広告宣伝は「テレビCM」だが、売れている消費のCMはすべてこのミラーニューロンに関係している。

有名なのはライザップのCMだ。

元々プヨプヨだった誰かが、引き締まったボディに劇的に変化する。

あれをみて「あ、私もこうなりたい」と思うのだ。一瞬にして。

プヨプヨのお腹、おしり、二の腕が、綺麗に引き締まる。その体験を自分の体でも実体験としてイメージするのだ。イメージはするが、今はそうなっていない。だから強烈に「そうなりたい!。そうならなければ!」と思うのだ。

化粧品のCM、例えばドモホルンリンクルもそうである。自分と同じ世代の人がドモホルンリンクルを塗りこむことで、なんだかキメ細かく潤いのある肌を見せている。

工場の品質管理が優れている、などは二の次なのだ。

SK2のCMでは、桃井かおりさんが人間ばなれした若さを保って生き生きとしている。(桃井さんは2018年4月に67歳になる)

SK2は桃井さんを起用して、美しい桃井さんを見せることで成功したといってもいい。

SK2の赤いボトルをみて、SK2の成分をみて、「あ、これ欲しい」と思うだろうか?

彼女の若々しさを少しでも自分のものとしたい。←まずここに脳が(ミラーニューロンが)バシバシ反応しているのだ。

自分がそうなるにはSK2が必要なのね、だったら買います、という感情の動きなのだ。

そして、このミラーニューロンの凄いところは、他人の行動を目でみるのはもちろん、写真や文章からもリンクすることができることだ。

例えばあなたが「ダイエット成功の成功体験文」を読んだとき、実際にその人を見てなくてもミラーニューロンは反応する。

もちろん、動画や写真など、具体的な他人の情報があるほうがずっとよいが、文章を読んだだけでも他人の状況を脳はイメージして反応するのだ。

だからぐるなびのレビューや、アマゾンの商品レビューなどをみても、我々のニューロンは反応する。

商品を売るには?

その商品を使っている人を見せること。

その商品を使った人を見せること。

もちろん、使う前(ビフォー)と比べて、何かがよくなっているというアフターを見せることだ。

動画が一番効果がある。動画マーケティングをするなら、ライザップやドモホルンリンクル、SK2から世田谷健康家族まで見本となるCMはたくさんある。

動画が難しいなら写真。その次は文章だ。

あなたがWebサイトを持っているなら、そのすべてが活用できる。

動画と写真、文章をすべて使って「その商品、サービスを使っている人。使った人」を見せることができる。

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